Serie: Das 1 x 1 des Verkaufens (Teil 14). Firmen investieren in Management- und Teamtrainings.
Während Unternehmen vor zwei, drei Jahren noch an der Weiterbildung für ihre Vertriebsmitarbeiter gespart haben, sitzt das Geld 2006 wieder etwas lockerer. "Doch heute wird viel zielgenauer investiert", erklärt Michael Rene Weber, Leiter der MarketingAkademie Hamburg. Statt allgemeine Rhetoriktrainings zu buchen, treten Unternehmen an die Weiterbildungsanbieter mit eher individuellen Wünschen heran.
Daß Weiterbildung per Gießkannenprinzip und als "Bonbon" für gute Arbeit dem Unternehmen keinen meßbaren Erfolg verschafft, ist bei den meisten Firmen angekommen. "Für viele Positionen gibt es Sollprofile, die eine paßgenaue Weiterbildung ermöglichen", erklärt Edgar Timm, Leiter der Hanseatischen Sparkassenakademie. "Nicht zuletzt das Controlling achtet darauf, daß nur sinnvolle Weiterbildungen besucht werden", hebt Dr. Henrik Meyer-Hoeven, Geschäftsführer der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung hervor. In Weiterbildung investieren vor allem erfolgreiche Unternehmen, ist er überzeugt. "Die anderen merken gar nicht, warum sie weniger erfolgreich sind." Inhaltlich würden vor allem operative Themen nachgefragt - wie etwa das Personalmanagement in der Weiterbildung von Führungskräften.
"Fachlich sind die meisten Vertriebler kompetent", sagt Ulf Kalkmann, Pressesprecher der Fachverbände des Hamburger Einzelhandels (FHE). Er appelliert an Arbeitgeber, mehr Weiterbildung in Sachen Kommunikation anzubieten. "Für Monteure und Möbellieferanten zum Beispiel - denn sie sind vor Ort beim Kunden die Repräsentanten des Unternehmens." Michael Weber von der MarketingAkademie hat einen Trend zu Teamtrainings festgestellt. "Da Innen- und Außendienst Hand in Hand arbeiten müssen, ist es auch sinnvoll, gemeinsam Seminare zu besuchen, um einen ,Teamspirit' zu entwickeln."
Rund die Hälfte der Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb streben ihre Weiterbildung selbst an. "Etwa 30 Prozent kommen auf Vorschlag der Personalabteilung, 20 Prozent der Teilnahmen sind vom Vorgesetzten veranlaßt", erklärt Weber. Diejenigen, denen Weiterbildung verordnet wird, kommen natürlich mit der geringsten Motivation ins Seminar. "Aber auch denen kann man die Chance aufzeigen, die sich ihnen dadurch bietet", meint Weber.
Die beste Aussicht auf eine erfolgreiche Teilnahme, hätten Mitarbeiter, die intrinsisch, also "von innen", motiviert seien und keine äußeren Anstöße bräuchten, erklärt Henrik Meyer-Hoeven von der Hanseatischen Akademie für Vertrieb. "Das sind vor allem karriereorientierte Leute, solche, die vor einem Karriereschritt stehen." Wie diejenigen, die sich um eine Weiterbildung bei der Sparkassenakademie bemühen - zum Beispiel zum Fachberater für Finanzdienstleistungen, zum Bankfach- oder Bankbetriebswirt. Was sie erreichen können, ist enorm: "Es gibt Beispiele von Mitarbeitern, die sich dadurch vom Azubi mit Realschulabschluß in den Vorstand hochgearbeitet haben", betont Akademie-Leiter Edgar Timm.
Die häufig in Zielvereinbarungsgesprächen beschlossenen Weiterbildungen werden großteils von den Unternehmen finanziert. "Ich halte es jedoch für wichtig, daß beide Seiten etwas investieren", hebt Ulf Kalkmann vom FHE hervor. Das könnten zum Beispiel ein paar Weiterbildungsstunden sein, die sich der Teilnehmer nicht als Arbeitszeit anrechnen läßt. "Der Mitarbeiter sollte es honorieren, daß sein Unternehmen in ihn investieren will."
