Der ideale Sündenbock

Serie: Das 1 x 1 des Verkaufens (Teil 11). Kein Vertrauen: Der Vertrieb hat in vielen Firmen eine schlechte Stellung.

Der Beruf des Verkäufers hat ein Image-Problem. Ein Indiz dafür, wir hatten zum Auftakt unserer Serie bereits darauf hingewiesen, sind die vorzugsweise englischsprachigen Berufsbezeichnungen in den Stellenanzeigen, wie etwa "Key Account Manager" oder "Sales Representative". "Verkäufer haben in Deutschland kein gutes Sozialprestige", sagt Jens Krack, Inhaber der Ahrensburger Unternehmensberatung Human Consulting. "Da schwingt oft etwas Halbseidenes mit, so nach dem Motto: Wer nichts Anständiges gelernt hat, wird Verkäufer."

Dieses Vorurteil ist auch in Unternehmen verbreitet - offen zugeben wird es natürlich niemand. "Es fehlt oft an Vertrauen in die eigenen Vertriebsmitarbeiter", diagnostiziert Joachim Pawlik, Vorstandsvorsitzender der Pawlik Sales Consultants AG. Er spricht von einer "doppelten Alibifunktion", die der Vertrieb in manchen Unternehmen erfülle: "Warnt der Vertrieb, daß bestimmte Verkaufszahlen nicht zu erreichen seien, so gilt das als vorgeschobenes Alibi der Verkäufer für ihren möglichen Mißerfolg. Und wenn dann das Unternehmen tatsächlich schlechte Verkaufszahlen schreibt, so muß vor allem der Vertrieb dafür den Kopf hinhalten - ein ideales Alibi für die Minderleistungen anderer Abteilungen wie Marketing, Entwicklung oder Produktion."

Der Vertrieb als Sündenbock. Pawlik fordert deshalb eine Vertrauenskultur zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens - und Gleichbehandlung. Denn diese ist nicht immer gegeben. Wie die "Marktstudie Außendienst 2005" ergeben hat, bestehen 42 Prozent der befragten 103 Unternehmen im Groß- und Außenhandel auf einer täglichen Dokumentation der Vertriebsarbeit; 38 Prozent wollen wöchentliche Reports. Andererseits fließen innerbetriebliche Informationen zum Außendienst deutlich spärlicher: Ein Viertel bis ein Drittel der Firmen versorgen ihre Vertriebsteams nur monatlich mit Daten zu Markt und Wettbewerb, zur Kunden- und Produktentwicklung. Woran es den Unternehmenslenkern oft fehlt, ist Kundenkontakt. Sie haben Geschäftsessen oder Business-Treffen mit ihresgleichen, selten aber mit dem berühmten Otto Normalverbraucher. Ganz im Gegensatz zu den Verkäufern, die Tag für Tag an der Vertriebsfront stehen und so direkt erfahren, wie ein Produkt beim Kunden ankommt und wo es Probleme gibt. "Meistens besteht der Kontakt einer Firma zur Außenwelt größtenteils durch ihre Verkäufer", erklärt der Verkaufstrainer und Autor Tom Hopkins.

"Wenn dann aber den eigenen Verkäufern kein Gehör geschenkt wird, neigt ein Unternehmen zum Autismus und koppelt sich vom Markt ab", warnt Jens Krack. Für problematisch hält er die Vertriebsvorgaben, die viele Unternehmen ihren Verkäufern machen. "Das ist technokratischer Schwachsinn. Vertrieb ist nicht planbar wie ein Regelkreis."