Buch der Woche

Teure Fehler. Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen

von Matthias Schranner. Econ Verlag, 206 S., 18 Euro.

Inhalt: Glauben Sie an Win-win-Situationen? Matthias Schranner nicht. Wird verhandelt, gibt es Sieger und Verlierer. Und wer lieber gemeinsame Interessen betont, statt seinen Willen durchzusetzen, gehört zu den Sozialromantikern und damit zu den Verlierern. In "Teure Fehler" räumt der Verhandlungsexperte - früher als Polizist verhandelte er mit Geiselnehmern, heute berät er Unternehmen und Parteien - mit den aus seiner Sicht sieben größten Irrtümern auf. Dass nur gute Vorbereitung entscheidend ist für den Verhandlungserfolg weist er ebenso von sich wie den Glauben, Verhandeln sei eine Sache der Intuition.

+++++ exzellent

Präsentation: Sieben Irrtümer - sieben Kapitel. Die Aufmachung des Buchs ist übersichtlich. Dank der kleinteiligen Aufgliederung findet man schnell Antwort, wenn einen vor der nächsten Verhandlung ein Problem umtreibt. Der Autor bringt viele Beispiele, oft aus seinem früheren Polizeialltag. Die Beispiele greifen: Sie sind einprägsam und nachvollziehbar. Aufzählungen und Kästen fassen die wichtigsten Tipps zusammen. Dies Buch muss man nicht durch arbeiten , es liest sich absolut kurzweilig.

+++++ exzellent

Praxiswert: Schranner ist ein Praktiker. Es wird nicht herumtheoretisiert, sondern es werden lebensnah Situationen durchgespielt. Schranner kennt die Fehler unerfahrener Verhandler ebenso wie die Manipulationsstrategien der ausgebufftesten Verhandlungspartner. Er erklärt beides und zeigt, wie man mehr für sich rausholt, indem man zum Beispiel Stress vermeiden lernt und Angriffe des Gegenübers pariert. Oder wie man verhindert, dass ein routinierter Gegner hinter einer höflichen und freundlichen Fassade, das eigene Wertesystem auslotet - und das Wissen in der Folge ausnutzt. Jede Phase der Verhandlung wird von Schranner analysiert und erklärt. Eine super Vorbereitung auf jede Verhandlung - für Einsteiger wie für Profis. Auch zur Nachbereitung empfohlen. Da weiß man plötzlich, was man falsch gemacht hat und vor allem erfährt man, wie man beim nächsten Mal besser agieren (und nicht nur re -agieren!) kann.

+++++ exzellent