Kaffeefahrt: Wie gut geschulte Verkäufer überteuerte Produkte an den Kunden bringen

"Gertrud, kannst du das gebrauchen?"

06.10.2007, 00:00 Uhr 06.10.2007, 00:00 Uhr Bob Geisler  

Mit dem Bus von Hamburg in ein abgelegenes Gasthaus nach Mecklenburg. Einige Teilnehmer der Tour kaufen für mehr als 1000 Euro ein.

Hamburg. "Na, wollen Sie auch was umsonst?" Die kleine, ältere Dame mit den großen Brillengläsern kann ihre Vorfreude kaum verbergen. Sie kichert ein wenig in sich hinein und dreht sich dann in Richtung Reisebus, der gerade vor dem Harburger Bahnhof vorfährt. "Die versprechen ja immer so viele Geschenke", flüstert sie. "Haben Sie auch schon mal was bekommen?"

Es ist kurz nach sieben Uhr, eine Gruppe von Rentnern startet auf Einladung des VIP-Reiseclubs mit Sitz im niedersächsischen Molbergen zu einer "Frühlingsblütenfahrt in das Erholungsgebiet Mecklenburgische Seenplatte". Dass die Frühlingsfahrt Ende September stattfindet, scheint niemanden zu stören, schließlich gibt es vieles, worauf man sich freuen kann.

"Unser Clubwirt empfängt Sie mit duftendem Kaffee und einem leckeren Frühstück und der Chefkoch sorgt zum Mittagessen für Ihr leibliches Wohl", heißt es in dem Anschreiben. "Denken Sie auch einmal an sich und lassen Sie sich so richtig verwöhnen." Vor allem aber soll es schöne Präsente geben. "Tolle Reiseandenken" und ein "großes Schlemmerpaket" gratis. Die ganze Fahrt kostet 1,99 Euro Versicherungs- und Buchungsgebühr. Offenkundig ein Schnäppchen.

"Mein Name ist Ronny, ich bin Ihr Fahrer und bringe Sie heute ins schöne Dobbertin", quäkt es aus dem Lautsprecher im Bus. Applaus aus den hinteren Reihen. Ronny fährt noch mal kurz in Wilhelmsburg vorbei, um ein paar weitere Teilnehmer vor der dortigen Lidl-Filiale abzuholen, dann geht es auf die Autobahn Richtung Mecklenburg.

Dobbertin ist ein idyllisches Dorf mit knapp 1500 Einwohnern, rund zweieinhalb Stunden Busfahrt von Hamburg entfernt. Dort gibt ein altes Kloster, Bauernhäuser mit Fachwerk und einen malerischen See. Eine "Oase der Ruhe", wie es die örtliche Touristeninformation ausdrückt.

Leider werden die Teilnehmer der Tour nichts davon zu Gesicht bekommen. Die nächsten siebeneinhalb Stunden verbringen sie nämlich im Gasthof "Zwei Linden", eingepfercht in einem getäfelten Saal, musikalisch beschallt von Schlagersängern wie Roland Kaiser.

Der versprochene "duftende Kaffee" steht bei der Ankunft schon auf dem Tisch, ist lauwarm und kostet 1,30 Euro. Das "leckere Frühstück" lässt sich zusätzlich für 1,10 Euro ordern und besteht wahlweise aus einem halben Käse- oder Mettwurstbrötchen. Immerhin gibt es ein Andenken: einen gebogenen Bilderrahmen aus Glas, aus dem ein Baby mit Zylinder den Betrachter angrinst.

Werner Schmidt\*, Typ Seemann mit Pfeife und grauem Backenbart, sitzt an einem der langen Tische und kaut ein wenig lustlos auf seinem Mettwurstbrötchen herum. "Wenn das Mittagessen genauso ist wie das hier, dann war das wohl meine letzte Fahrt", knurrt er. Schmidt ist ein alter Hase was Werbefahrten angeht. Früher ist er mit seiner Frau unterwegs gewesen, doch seit sie verstorben ist, kommt er immer allein. Er war sogar schon in Paris. "Ist ja viel Schmuh dabei, manchmal ist es aber auch gut", sagt er. "Gekauft hab' ich bisher so gut wie nichts."

Das soll sich im Laufe dieses Tages ändern. Auftritt Hans Nebel\*, gelb-schwarze Brille, türkisfarbener Schlips und eine echte Stimmungskanone. Der Verkäufer der Firma ITC Clubreisen stellt die Produkthighlights vor: Ein HydroSana Fußbad, das mit "galvanischen Strömen" die Giftstoffe im Körper löst ("Im Internet bis zu 2699 Euro, bei uns nur 999 Euro.") Eine MAG-O-MED Oralstoffkur, sprich verschiedene Gesundheitswässerchen, für "nur 1998 Euro". Ein Besteckset mit Goldkern ebenfalls "nur 1998 Euro". Eine Therapiematte mit "konzentrischen Magnetpunkten" in unterschiedlichen Varianten für Mann und Frau ("Besser gleich im Set kaufen, zusammen auch nur 1998 Euro.")

Bliebe noch die absolute Produktneuheit, ein Ergo-Trainer aus gelbem Plastik. Das Modell sieht aus wie ein Ministepper, nur dass die Füße darauf mit elektrischer Unterstützung hin- und herwackeln. Eine "staatliche Urkunde" hält Nebel dazu gleich mit in die Höhe. Erst aus der Nähe ist zu erkennen, dass das Dokument vom Patent- und Markenamt lediglich die Eintragung des Namens bestätigt und sonst gar nichts. "Nur 1998 Euro."

Noch allerdings hält sich die Begeisterung für die Produkte in Grenzen, deshalb verkauft Nebel jetzt erst einmal Kleinkram: Olivenshampoo und Cremes für zehn bis 15 Euro. Lockerungsübungen für den Geldbeutel unter leichtem Gruppendruck. Denn nur wer jetzt etwas kauft, bekommt einen sogenannten "Teilnahmeschein", um bei einer Verlosung am Nachmittag dabei zu sein. Da möchte auch der bislang standhafte Herr Schmidt nicht abseits stehen und nimmt eine Dose Teufelskralle-Creme mit. "Die kann man immer gebrauchen."

Es folgt die Verlosung einer Ferienreise, wahlweise ins tschechische Karlsbad oder an die Blumenriviera, die ein Kollege von Verkäufer Nebel mal eben von Italien nach Südfrankreich verlegt. Sieben Gewinner soll es eigentlich geben, doch als sich herausstellt, dass die ersten Glücklichen dankend ablehnen, wird die Liste der Gewinner auf wundersame Weise immer länger. Auch Herr Schmidt hat gewonnen, will aber lieber nicht fahren.

Dies mag daran liegen, dass die Reise doch nicht ganz kostenlos ist. Die Rechnung geht so: Für zwei Personen kostet die Woche Karlsbad normal 1600 Euro, durch den Gewinn verringert sich der Preis auf 1000 Euro. "Das ist doch nur noch Abzocke hier", schimpft eine Frau, die kurz mal zum Rauchen vor die Tür gegangen ist. Auch sie hatte das Losglück ereilt.

Drinnen im Saal ist erst mal Mittag. Der Chefkoch hatte vermutlich einen schlechten Tag, anders lassen sich die zerkochten Kartoffeln zum Rotbarschfilet und der lieblos drapierte Salat für 7,90 Euro nur schwerlich erklären. "Die Wirte sind doch auch froh, wenn sie den Laden hier mit uns vollkriegen", sagt Herr Schmidt und stochert in seiner Geflügelleber.

Am Nachmittag lüftet sich das Rätsel um den "Teilnahmeschein", den sich die Reisenden zuvor durch den Kauf von Cremes und Shampoos gesichert haben. Irgendwie sind die weiteren Verlosungen in Vergessenheit geraten, stattdessen berechtigt das Papier nun zur Teilnahme an einer neuen Verkaufsrunde. "Gertrud, kannst du dieses schöne Pfannenset gebrauchen?", fragt Verkäufer Nebel eine der älteren Damen. Natürlich kann Gertrud das Set gebrauchen und schon hat sie sich mit ihrem Teilnahmeschein für die Pfannen vormerken lassen. Erst später erfährt die Dame, dass das Set 50 Euro kosten sollen. Sie ist bereit zu zahlen, genauso wie Herr Schmidt, der nun eine Digitalkamera erstehen will, ohne sie überhaupt ausprobiert zu haben.

Während die Gäste langsam das Ende ihrer Ausfahrt herbeisehnen, läuft Hans Nebel zur Höchstform auf. Er spricht nun von den "lieben, guten Stammgästen", die bereit sind etwas zu kaufen und von denen, "die nur hier sitzen und ihre Geschenke haben wollen". Wer schon Kleinigkeiten wie das Pfannenset oder die Kamera gekauft hat, sieht sich unversehens damit konfrontiert, dass ihm die "Sponsoren" des Ausflugs noch etwas "dazugeben" möchten.

Die "Sponsoren" sind niemand anderes als die Hersteller von Ergo-Trainer, Besteckset, Therapiematte und Co., deren überteuerte Produkte nun plötzlich auf den Bestellscheinen der Reisenden landen sollen. Wieder fragt Nebel nicht, wer etwas "kaufen" möchte, sondern, wer etwas "gebrauchen" kann.

Gertrud, die Dame mit dem Pfannenset, kann nun einen Ergo-Trainer "gebrauchen". Und den gibt es sogar zum halben Preis, "nur noch 999 Euro". Ein älterer Herr weigert sich hingegen standhaft, noch irgendetwas von dem vorgestellten Schund zu bestellen. Nun wird Nebel regelrecht wütend, wirbelt mit einem schwarz-roten Plüschteufel vor seinem Gesicht herum und zerreißt die komplette Bestellung des Mannes in der Luft. Eine Dame, die es noch wagt, eine Frage zu stellen, fährt Nebel dermaßen an, dass sie mit den Tränen kämpft. Herr Schmidts Bestellung wird ebenfalls in der Luft zerrissen, weil auch er sich partout nicht vorstellen kann, was er mit einem elektrischen Füßerüttler anfangen soll.

Doch sieben der 50 Reisenden sind nicht so entschieden und lassen sich schließlich die überteuerten Produkte für jeweils 1000 Euro aufschwatzen. Sie zählen nun zu den "lieben, guten Stammkunden", die das nächste Mal wieder zu einer Reise eingeladen und mit Geschenken belohnt werden. Auch ein Mann mit Fünf-Tage-Bart und abgerissener Kleidung ist dabei, der schon mindestens fünf Bier intus hat. Er sieht so aus, als könne er sich nicht einmal ein anständiges Mittagessen leisten.

Die Verkaufsdramaturgie hat ihren Höhepunkt mittlerweile überschritten. Dass jetzt auch noch Decken zum "Einkaufspreis" von mehr als 100 Euro den Besitzer wechseln, ist fast schon Nebensache. Ein Kollege von Hans Nebel hat diese letzte Schicht übernommen. Eine Kundin fragt, ob er eigentlich mit dem zurechtkommt, was er so macht. "Das Gewissen sollte man bei dieser Arbeit lieber zu Hause lassen", sagt er. Wie alles an diesem Tag klingt auch das einstudiert.

Gegen 20 Uhr sind die letzten Reisenden mit dem Bus wieder am Harburger Bahnhof angekommen. Auch die kleine, ältere Dame mit der großen Brille hat heute groß eingekauft und deutlich mehr als 1000 Euro ausgegeben. Nun besitzt sie einen tragbaren Wäschetrockner, den sie zusammen mit mehreren anderen Paketen auf einem Handkarren nach Hause schiebt. "Ein bisschen hab' ich schon gekauft", sagt sie. "Aber ich hab' auch wirklich viel geschenkt bekommen."

\* Namen von der Redaktion geändert.